아래는 서브스택이 2020년 3월에 자사 작가들을 위해 작성한 유료화 가이드입니다. 서브스택뿐 아니라 콘텐츠 유료 전략을 고민하는 분들에게 두루두루 도움이 될 것 같아서 제가 번역을 해봤습니다. 오역들이 존재할 수 있다는 점을 감안해서 읽어주시면 감사하겠습니다.


여러분은 현재 Substack에 글을 쓰고 있고, 독자들로부터 관심도 끌고 있습니다. 이제 유료 구독을 추가해 볼 계획입니다. 그렇다면 그 다음은? 유료로 출시할지 여부를 파악하고 출시 효과를 최대화 하는 방법은 다음과 같습니다.

자체 평가하기

유료화 여부를 결정하려는 경우 먼저 숫자부터 살펴보세요.

성공적인 유료 출시를 결정하는 가장 중요한 요소는 도달 범위와 관여도입니다. 이러한 요인을 평가하면 정보에 입각한 결정을 내리고 유료화를 할 때 더 자신감을 가질 수 있습니다.

도달 범위는 뉴스레터를 볼 수 있는 잠재고객의 총수를 나타냅니다. 이것은 대부분 이메일 목록 크기이지만, 얼마나 많은 게시물이 널리 공유되었는지, 다른 곳에서 중요한 팔로어가 있는지, 더 많은 수용자를 가진 친구가 있는지 여부와 같은 다른 요소를 고려할 수 있습니다.

아직 도달 범위가 작다면 먼저 이메일 목록을 늘리는 데 집중하세요. 사람들이 유료 구독으로 전환하기 전에 무료 목록에 가입하는 경우가 많기 때문에 유료 구독자는 전체 목록 크기의 함수입니다.

무료 구독자 목록을 늘리는 것을 유료 구독의 첫 번째 단계로 고민해 보세요. 무료 목록은 유료 구독을 "피칭"할 잠재고객이므로 여기에서 자신을 강력한 위치에 두게 되면 나중에 기회가 확대됩니다.

Delia가 어떻게 이메일 목록을 0개에서 2,000개 이상의 가입자 규모로 늘렸는지 확인하세요.

목록 크기에 필요한 특정된 숫자가 있지는 않지만 수익 목표에 따라 목표를 설정할 수도 있습니다. 예를 들어 연간 $ 50,000를 벌고 월 $5를 청구하려면 약 1,000 명의 유료 구독자가 필요합니다. 즉, 좋은 퍼포먼스를 내는 경우 무료 목록의 10%가 유료 구독으로 전환되는 것을 볼 수 있기 때문에 메일링 목록에 최소 10,000명을 확보하는 것을 목표로 해야 합니다. (이러한 숫자를 계산하는 방법에 대한 자세한 내용은 다음 몇 섹션을 참조하십시오.)

관여도(engagement)는 오픈율, 게시물 공유, 좋아요, 댓글 및 게시물에 대한 답글을 포함하여 도달 범위만큼이나 중요합니다. 이메일 목록이 많지만 오픈율이 낮고 피드백이 많지 않다면 사람들에게 지불을 요청하기 전에 관여도를 높이는 데 집중하세요.

애널리틱스 가이드를 사용하여 수치를 더 잘 이해해 보세요.

또한 여러분들이 받은 정성적 피드백을 고려하는 것을 잊지 마십시오.

  • 사람들이 당신이 하는 작업에 정말 관심이 있습니까?
  • 수용자가 당신이 쓰고, 또 하고 있는 일에 관심을 기울이는 것 같습니까?
  • 그들은 이미 여러분들에게 지불하겠다고 제안을 했습니까?

많은 작가들은 그들이 “맞아”(right)고 느꼈을 때가 유료화로 전환하는 시점임을 알고 있었다고 말합니다. 독자들은 많은 에너지를 가지고 있었고, 모멘텀이 구축되고 있었으며, 더 많은 것에 대한 (지불) 준비가 되었음을 알고 있었습니다.

일련의 숫자가 성공적인 유료 출시를 보장하지 않습니다. 적절한 수준의 도달 범위와 관여도는 글을 쓰는 내용, 청구 대상, 잠재 고객에 따라 다릅니다. 독자가 수백 명에 불과한 이메일 목록을 가진 작가는 반복 수익(recurring revenue)에서 6자리를 기록하는 반면, 다른 사람은 수천 명의 유료 구독자가 필요하다고 생각하곤 합니다.

제공할 프로덕트의 결정

다음으로 유료 구독자에게 무엇을 제공할지 결정합니다.

일부 작가는 유료 구독을 추가하면 뭔가 빼앗기는 것처럼 보일 것이라고 걱정합니다. 대신 독자에게 제공할 추가 가치(혜택)에 대해 생각하십시오. 그들이 이미 좋아하는 것을 더 많이 주세요!

유료 구독을 추가한다고 해서 반드시 무료 게시물이 사라지는 것은 아닙니다. 유료 구독을 하는 대부분의 작가는 계속해서 무료 및 유료 콘텐츠를 혼합하여 작성합니다. 일부 작가는 추가 지원 독자를 위해 유료 구독을 제공하지만 모든 게시물을 무료로 제공합니다.

무료 콘텐츠를 새로운 사람들을 궤도로 끌어들이는 글로 생각하십시오. 직관에 반하는 것처럼 보이지만 무료 콘텐츠는 최고의 작품이어야 하며 유료 작품의 광고 역할을 효과적으로 해야 합니다.

품질에 따라 다른 사람들이 공유하고 광범위한 수용자에게 호소할 수 있는 무료 콘텐츠를 작성하세요. 내 정보를 보여주고 새로운 독자가 더 많은 정보에 가입하도록 유도해야 합니다.

반대로 유료 콘텐츠는 여러분들이 누구인지 이미 알고 있는 독자를 위한 것입니다. 필터링 되지 않은((날 것 그대로의)  실험적인 자아를 공유할 수 있는 공간입니다.

일반적으로 독자들은 더 가까운 관계를 원하기 때문에 유료 뉴스레터를 구독합니다. 그들은 다른 곳에서는 얻을 수 없는 여러분들의 고유한 인사이트를 더 많이 원합니다. 뉴스에 대한 분석 및 논평, 일상 생활에 대한 개인적인 이야기 또는 다른 구독자와의 회원 전용 토론에 대한 액세스일 수도 있습니다.

다음은 Substack 작가가 유료 구독자에게 제공하는 몇 가지 예입니다.

  • 무료 대 유료 게시물의 1 : X 비율 : Judd Legum of Popular Information은 주 4일, 월요일부터 목요일까지 1 개의 무료 게시물과 3개의 유료 게시물을 게시합니다.
  • 무료 미리보기가 포함된 주간 유료 게시물 : The Ankler의 Richard Rushfield가 엔터테인먼트 산업에 대한 내부 뉴스레터를 작성합니다. 그는 유료 게시물을 주 1~2회 게시하고 가끔 무료 게시물(월 1회)을 게시합니다.
  • 비공개 회원 커뮤니티 : The Corners의 Nadia Bolz-Weber는 가끔 무료 게시물을 게시합니다(월 1~2회). 유료 구독자는 Q&A, 커뮤니티 토론 스레드, 분기별 북 클럽 및 게스트 게시물에 대한 비하인드 스토리에 액세스할 수 있습니다.
  • 연재 : Alex Danco는 유료 게시물을 통해 각 세그먼트별로 독점적으로 출시된 ‘소프트웨어 시대의 희소성’이라는 연재 서적을 발행합니다.
  • 독점 보너스 자료 : Flow State는 매주 주중에 일하기 좋은 음악 추천을 무료로 게시합니다. 유료 구독자는 선별된 Spotify 재생 목록에 액세스할 수 있습니다.

더 많은 아이디어를 얻으려면 Numlock News의 Walt Hickey가 다양한 가능한 가격 전략에 대해 논의하는 여러 뉴스레터를 시작한 방법을 확인해 보세요.

가격 설정

제공할 제품을 결정했으면 이제 가격을 정할 차례입니다.

자신에게 "내 작업 비용은 누가 지불합니까?"라고 자문해 보세요. 구독 비용을 지불할 수 있는 비즈니스 고객이 있을 것으로 예상되는 경우 더 많은 비용을 청구할 수 있습니다.

우리는 종종 작가들이 개인적인 관심 분야 뉴스레터에 대해선 월 $5, 비즈니스 카테고리의 뉴스레터에 대해 월 $10를 청구하는 것을 봐왔지만, 가능하다고 생각하는 것보다 더 많이 청구하도록 도전하는 경우도 봤습니다. 가격을 평소 생각하는 것보다 20% 높게 설정하십시오. 초기 구독자에게는 항상 20% 할인을 제공 하실 수도 있습니다.

일반 요금제보다 더 많은 금액을 지불하려는 독자를 위해 특별 창립 회원 등급을 추가할 수도 있습니다. 이는 연간 및 월간 요금제 옆에 있는 구독 페이지에 표시됩니다. 설정 페이지에서 활성화 할 수 있습니다.

다음은 카테고리 별 Substack 작성자의 가격 책정 예시입니다.

  • 파이낸스 : Petition은 $49/월 또는 $ 499/연을 청구
  • 비즈니스 : Lenny Rachitsky는 월 $15 또는 연간 $150 청구
  • 스포츠 : TrueHoop은 월 $10 또는 연간 $100 청구
  • 관심 분야 저널리즘 : 가열 요금은 월 $8 또는 연간 $75
  • 전문 커뮤니티 : Professional Freelancer는 월 £9 또는 연간 £90를 청구합니다.
  • 개인 : Ask Molly는 $5 개월 또는 $50/연 청구

풀타임으로 운영할 계획이 있거나 수익 목표를 염두에 두고 있다면 목표를 달성하기 위해 얼마나 많은 돈을 벌어야 하는지 계산하세요.

자신에게 맞는 수익 목표로 시작하십시오. 소득세와 Substack 및 Stripe의 수수료(각각 거래당 10% + 2.9% + 30센트)를 조정해야 합니다.

무료 목록의 크기를 기준으로 유료 구독자 수를 추정합니다. 일반적으로 전환율은 5 ~ 10 %입니다.

수익 목표를 유료 구독자 수로 나누어 연간 가격에 도달한 다음 월별 가격으로 거꾸로 작업합니다.

재무적 목표에 따라 가격 계획이 합리적으로 보이나요? 아직 도달하지 못했다면 유료 구독을 시작하기 전에 도달 범위와 관여도를 늘리는 데 집중하세요.

론칭할 시간입니다!

위의 사항이 모두 만족스러우면 유료 출시를 준비하세요.

  • 날짜를 정하십시오. 원하는 경우 내일 출시할 수도 있습니다. 특히 이미 잠재고객에게 무료 콘텐츠를 게시하고 있다면 더욱 그렇습니다. 추가적인 부스팅을 위해 1~3 주 후의 출시 날짜를 선택한 다음 그 이전의 시간을 사용하여 유료 서비스를 홍보하세요.
  • 서브스택을 업데이트하십시오. 발행물의 설정 페이지에서 Stripe 계정을 연결하고 가격을 설정합니다. 이제 한 줄짜리 설명, 로고 및 정보 페이지를 새로 고칠 좋은 시간입니다 (자세한 내용은 "서브스택 설정" 가이드 참조).
  • 당신이 무엇을하고 있는지, 왜하고 있는지, 독자들이 무엇을 얻을 것이라고 생각하는지를 설명하는 공지 게시물을 작성하세요. 얼리버드 할인이나 무료 평가판을 제공하려면 설정 페이지의 '특별 이벤트' 섹션에서 관리할 수 있습니다. 공지사항을 게시한 후 Twitter, Instagram, Facebook 또는 LinkedIn과 같은 다른 채널에서 공지 사항을 링크해야 합니다.

출시 전용 주 또는 사전 출시 기간을 시행할 경우 이를 최대한 활용할 수 있는 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

  • 매일 새로운 것을 게시하십시오. 독자들에게 출시 사실을 상기시킬 수 있는 모든 기회를 활용하십시오! 특별한 장편 또는 새로운 유형의 메시지를 실험할 수 있는 재미있는 시간이 될 수도 있습니다. 무료 게시물에 "구독" 버튼이 있는지 확인하여 사람들이 가입하도록 상기시키고 쉽게 가입할 수 있도록 유도합니다.
  • 친구에게 공지사항을 공유하고 리트윗하도록 요청하세요. 신규 구독자가 말하는 멋진 내용을 수집하여 평가로 공유하세요.
  • 유료로 전환하기 전날 마지막으로 구독을 요청하세요. 그 주에 출시될 유료 콘텐츠를 소개하고 구독의 이점을 독자들에게 상기시키세요.

올바른 시작의 형식은 수용자와 작성할 내용에 따라 다릅니다. 자신이 옳다고 생각하는 대로 진행하되 뉴스레터가 독자의 삶을 개선하는 데 도움이 되는 이유를 판매한다는 사실을 두려워하진 마십시오.

다음은 몇 명의 Substack 작성자가 유료 뉴스레터를 시작한 방법입니다.

  • The Diff의 Byrne Hobart는 유료 구독 출시를 살짝 노출하기 시작한 다음 주말에 좀 더 공식적인 발표를 했습니다. 유료 구독을 시작한 지 일주일 후, 그는 무료 구독자에게 유료 콘텐츠 미리보기를 제공하는 "이번 주에 놓친 것" 게시물을 게시했습니다.
  • Heated의 Emily Atkin은 유료 구독을 추가하기 전에 무료 목록을 거의 20,000구독자로 빠르게 늘리는 데 집중했습니다. 그런 다음 그녀는 특별 연구 프로젝트와 AMA를 포함하여 매일 새로운 것을 발표하는 전용 출시 주간을 거친 후 최종적으로 발표를 했습니다. 여기에서 그녀의 전체 이야기를 읽어보십시오.
  • MacroTourist의 Kevin Muir는 이메일 목록을 작성하는 데 수년을 보냈습니다. 그가 유료로 전환하기로 결정했을 때, 그는 완전히 유료 뉴스레터로의 전환을 설명하는 단 하나의 공지 게시물을 작성했습니다. 그는 독자들이 자신의 시간을 존중 해주기를 원했기 때문에 추가 마케팅이나 홍보를 하지 않았습니다.
  • The Daily Respite의 Clara Parkes는 처음부터 유료 구독으로 시작했지만 게시물을 무료 상태로 유지합니다. 그녀의 이메일 목록은 Instagram의 기존 팔로어 목록에서 가져왔으며 독자가 추가 지원을 표시할 수 있는 방법으로 "유료 멤버십"을 추가했습니다.

모멘텀 유지

축하합니다! 시작했습니다. 무료 목록을 늘리고 구독자 커뮤니티를 구축하여 모멘텀을 유지하십시오.

  • 전환율을 진단 도구로 사용하여 집중해야 할 부분을 파악하십시오.
  • 전환율이 10% 미만이면 무료 목록에서 전환을 개선하는 데 집중하세요. 유료 구독이 있음을 분명히 하고, 무료 게시물에 "구독" 버튼을 추가하고, 가입에 따른 가치를 전달하십시오.

전환율이 10% 이상이면 사람들이 기꺼이 지불할 만한 상품이 있을 가능성이 있으므로 전체 무료 목록을 늘리는 데 집중하세요. 가능한 모든 곳에서 Substack을 광고하십시오. 정기적으로 무료 게시물을 공유하고, 인터뷰에서 Substack을 언급하고, 친구에게 게시물을 공유하도록 요청하여 다른 사람 및 발간물과 작업을 교차 홍보하십시오.