이번엔 엄밀하게 말하면 신간 소개는 아닙니다. 우리말로 번역돼 소개된 게 2020년 1월이고요. 원서는 2015년에 발간됐습니다. 현혹하기 위한 목적은 전혀 없습니다. '신간 소개'라는 코너명 때문에 이렇게 표기한 점 이해를 부탁드릴게요.

저자 소개 : 존 워릴로우(John Warrillow)

존 워릴로우를 어떻게 소개하면 좋을까요? 구독 비즈니스에 잔뼈가 굵은 작가이자 컨설턴트라고 하는 게 어떨까 싶습니다. 그의 이름을 처음 듣게 된 것은 구독과 관련한 저널리즘 보고서에서였습니다. 다수의 논문 혹은 보고서들이 이 책을 언급하고 있었습니다. 그럴 만도 했던 건, Warrillow Subs. Network를 운영한 뒤 Value Builder System이라는 회사까지 창업을 한 이력이 있기 때문일 겁니다. Value Builder System은 존 워릴로우가 쓴 'Built to Sell'를 토대로 Sellability Score를 만들어 가치 구축 체계를 소프트웨어화한 회사입니다. 구독에 특화된 프레임워크나 툴을 판매하는 데 집중하고 있는 것으로 보이더군요. 하여튼, 구독에 대한 다양한 경험을 갖춘 베스트셀러 작가이자 컨설턴트로 볼 수 있을 겁니다.

이 책의 쓸모

구독에 대한 기초적 이해를 높이는 수준을 넘어서서 구독과 관련한 다양한 모델을 이해하는데 도움이 될 듯합니다. 1부는 좀 심심할 테고요. 구독 모델을 검토하는 분들에겐 2부의 구독 모델 9개 모델이 조금더 유용하지 않을까 싶습니다. 특히 2부에선 매 장마다 일종의 팁을 요약해 수록해두고 있는데요. 이 부분은 여러모로 도움이 될 겁니다. 3부의 구독 비즈니스 관리 부분은 시행착오에 대한 여러 관리 전략에 도움을 얻을 실 수 있을 겁니다.  

이 책과 관련한 서적 및 논문

  • Suárez, E. (2020). How to build a successful subscription news business: Lessons from Britain and Spain.
  • Warrillow, J. (2010). Built to Sell. Flip Jet Media.

기타 정보들

현재로선 특별한 게 보이진 않습니다.


이후에 +멤버들을 위해 지속적으로 업데이트 할 예정입니다.

제2부 구독경제 마케팅

3장 회원제 웹사이트 모델

  • 회원제 웹사이트 구독 모델에는 회원들에게 여러분의 비밀에 접근할 수 있는 권한을 구매하라고 요구하는 유료화의 벽 뒤에 자신의 노하우를 게재하는 것이 포함된다. (87)
  • 재정적으로 가장 성공한 회원제 웹사이트는 회사 소유주들이 특정 산업이나 기술을 마스커하는 데 중점적으로 도움을 준다. 예를 들어, 레스토런트오너닷컴은 야망 있는 셰프들이 수익성 있는 음식점을 여는 데 도움을 준다. (91)
  • 나는 진정한 회원제 웹사이트 전문가이자 멤버게이트의 소유주인 팀 커버와 대화를 나누었다. 그리고 왜 B2B 사이트가 재정적으로 가장 성공한 것처럼 보이는지 물어보았다. '생계에 관한 한 사람들은 훨씬 더 기꺼이 지갑에서 신용카드를 꺼내죠'라고 그는 대답했다. (91)
  • 2008년부터 2010년 그들은 1달러만 내면 처음 21일 동안 서비스를 이용할 수 있는 창립 회원 가격을 제공했다. 그리고 21일이 지나면 고객들에게 97달러에 1년 동안 회원 자격을 유지하라고 요청했다. (93)

회원을 현금화하기

  • 위치테스트원에 대한 홀랜드의 비즈니스 모델은 마케터들에게 사례 분석 자료(케이스 스터디)를 처음으로 공급했던 마케팅셰르파를 설립했고 지금은 구독 및 회원제 사이트 운영자들의 바이블이 된 서브스크립션사이트인사이더를 운영함으로써 그녀가 구독경제의 개척자로 보낸 수년의 세월에서 나온 것이다. 그녀가 작음 제품을 사는 고객을 확보하는 것의 힘을 더 큰 제품을 그들에게 파는 전조라고 배운 것은 마케팅셰르파였다. (99)
  • 그녀는 내게 가장 높은 반응률은 항상 3개월 이전에 비슷한 것을 구매한 고객에게서 나온다고 알려줬다. 그 다음올 좋은 것은 3개월보다 더 이전에 여러분에게서 물건을 구매한 사람들이다. 그 다음은 유사한 회사에서 최근에 물건을 구매한 사람들이다. 마지막은 가입자 또는 이메일 업데이트 수신에는 동의했지만 구매 이력은 없는 사람들이다. (100)

내부 관계자의 조언

  • 가입자에게서만 나오는 매출로는 먹고 살기 힘들 수 있다. 특히 소비자 중심 사이트는 더욱 그러하다. 그래서 다른 방법으로 인접 상품이나 서비스(예, 콘퍼런스, 코칭, 교육)를 통해 가입자들로부터 수익을 창출하는 것이 회원제 웹사이트를 두고 중요한 비즈니스를 구축하는 가장 좋은 방법이다.(102)

4장 뷔페식 라이브러리 모델

  • 여러분이 라이브러리 구독모델에서 얻을 수 있는 것은 가치라는 창고에 대한 무제한 접근 권한이다. 다른 모든 도서관에서처럼 여러분은 거기 있는 정보를 모두 소비하지 않을 것이다. 하지만 제공되는 콘텐츠에 여러분이 좋아하는 것이 항상 포함되어 있으리라는 점은 확실하다. (105)
  • 엔세스트리닷컴은 가입자들을 대신해 그들의 역사적인 정보를 모아 디지털화하는 데 크게 투자한다. 방대한 노력으로 엔세스트리닷컴은 300만 달러를 들여 1607년 영국에서 건너와 처음 제임스타운에 정착한 사람들부터 1975년 베트남 전쟁이 끝날 때까지 9천만여 개의 미국 전쟁 기록을 찾아냈다. (106)
  • 미쿼다는 매년 출판 산업의 전환 벤치마크를 추적한다. 2013년 이 조사 대상이던 일반 출판업자가 매달 특정 방문객의 3.2%를 무료 이메일 뉴스레터 가입자로 전환할 수 있었다. 출판업자들은 등록한 이메일 가입자들 중 3%에서 30% 사이를 일종의 유료 고객으로 전환시킬 수 있었다. (111)

내부 관계자의 조언

  • 성공적인 뷔페식 라이브러리 모델 운영자들은 회원제의 근간으로서 가입자들이 방대한 규모의 '오랫동안 새롭게 지속되는' 콘텐츠 라이브러리에 의존해 충성심을 유지할 수 있을 만큼 충분히 새로운 콘텐츠를 제공하는 서비스에 섞어 넣는다.(114)

5장 비공개 클럽 모델

  • 비공개 클럽이 효과가 있도록 만드는 비결은 가격이 각기 다른 접근 권한을 제공하지 않는 것이다. 고객들이 결정하지 않으면 안되게 하라. 그들이 정말 소수만을 위한 것에 접근하기를 원하면 그럴 수 있는 유일한 길이 장기적 관계를 맺는 것이어야 한다. 여러분은 타이거21에서 포트폴리오 디펜스를 살 수 없다. 가입을 행 한다. (128)

6장 맨 앞줄 서기 모델

  • 맨 앞줄 서기 구독 모델은 특정 고객 그룹에 우선권을 판매하는 것이 포함된다. 이 모델은 소프트웨어 산업에서 유행했지만 서비스 대기열을 건너뛰는 데 기꺼이 돈을 쓰려는 고객들이 있는 회사라면 어디서나 사용할 수 있다. (131)
  • 몇 분만 다운되어도 기업 매출에 큰 손실이 발생할 것 같으면 여러분은 미션 크리티컬 석세스라는 세일즈포스닷컴의 가장 비싼 서비스 패캐지를 사면 된다. 그러면 업무에 필수적인 기능을 사용할 수 없게 된 경우 15분 이내에 이에 대한 조치를 받을 수 있다.(132)

7장 소모품 모델

  • 소프트웨어나 서비스 제공 업체와는 달리 구독 기반 전자상거래 회사들에게는 판매하는 것이 무엇이든 공급 물량을 확보하고 그것을 가입자들에게 배송해야 하는 물류 문제를 다뤄야 하는 어려움이 추가적으로 따른다. (141)
  • 이 가치 제안은 단순하다. 기저귀나 면도날 구매와 같은 일상적인 일에 신경을 쓰며 살기에는 인생이 너무 짧다는 것이다. 가입하라. 그러면 물건이 바닥날 일은 없을 것이다. (142)
  • 그러면 소규모 회사가 소모품 모델로 성공할 가능성은 있을까? 있다. 브랜드 가치를 구축하고 공급망을 지켜낸다면. (150)
  • 독특한 브랜드를 구축하려면 포지셔닝할 때 다음 두 가지 범주를 만족시켜야 한다. 브랜드가 고객에게 중요해야 한다. 그리고 여러분을 독특하게 만들어줘야 한다. (151)
  • '기술 스타트업들은 종종 기능성에 중점을 둡니다. 하지만 우리는 감성적 브랜드를 구축하는 데 크게 성공했죠.'라고 2013년 아일랜드에서 열린 한 업계 행사에서 더빈(달러 셰이브 클럽)이 말했다. (152)
  • 브랜드를 구축하는 데 있어 가장 큰 부분을 차지하는 것은 제품 자체를 통제하는 것이다. 달러 셰이브 클럽의 경우, 면도날을 생산하지 않는다. 대신 CBS마켓워치는 다음과 같이 보도한다. 이 회사는 4중, 그리고 6중 면도날 제품을 미국 샌디에이고에 있는 자회사를 통해 대한민국의 도루코라는 회사에서 구매한다. (154)

내부 관계자의 조언

  • 아마존(그리고 다른 온라인 대형 할인업체)과 경쟁하려면 판매 제품을 자신만의 브랜드로 만들어야 한다. 여러분이 다른 공급자로부터 제품을 구매하고 있다 하더라도 제품의 이름을 여러분의 것으로 지어야 한다. (157)
  • 눈에 보이는 제품에 대한 주문을 처리하거나 수천 명의 가입자에게 서비스를 제공하는 것에 포함된 물류 문제를 과소평가하지 마라. (158)

8장 서프라이즈 박스 모델

  • 이런 구독 서비스 회사가 제공하는 가치의 일부는 큐레이션이다. 그리고 이는 구글이 선택지를 무수히 많이 제공하면서 점점 더 중요해지고 있다. 요즘엔 사실상 인터넷에 없는 제품이 없다. 하지만 평판이 좋은 공급자로부터 품질이 좋은 젶무을 사고 있다고 여러분들 확실시켜줄 아무런 안전 장치가 없다. (161)
  • 여러분이 고객 선호도와 그들의 실제 위치를 켜켜이 쌓아놓으면 이러한 사업에 존재하는 배송의 복잡성이 더 심각해질 수 있다. 그래서 여러분이 성공하려면 물류에 문제가 없어야 하거나 혹은 그런 사람과 협력을 맺어야 한다. (170)

9장 단순화 모델

  • 단순화하기 모델은 두 가지를 약속하다. 고객의 할 일 목록에서 할 일을 덜어내 줄 뿐 아니라 처리해야 할 일을 고객에게 알려주는 존재가 되는 것이다. 우리가 압도됐다고 느끼는 이유 중 한 부분은 할 일 목록의 길이고 다른 부분은 해야 할 일과 약속을 모두 기억해야 하는 것이다. (181)

내부 관계자의 조언

  • 타깃 고객을 인터뷰해서 여러분의 단순화하기 모델을 찾아라. 그녀에게 하루 일상을 설명하게 하고 할 일 목록을 적어달라고 하라. 그 목록에 있는 일 중 어떤 것을 대신 처리해 줄 수 있는지 자문해보라. (184)

10장 네트워크 모델

  • 네트워크 모델을 정의하는 특징 중 하나는 비공개 클럽 모델과 달리 사람들이 많이 가입하면 할수록 가입의 유용성이 증대된다는 것이다. (188)

내부 관계자의 조언

  • 네트워크 모델은 자본금이 많은 기업이나 자금을 잘 모으는 기업가에게 적합하다. 집카는 처음 10년 동안 항상 현금에 목말랐다. 체이스와 다니엘슨은 엔젤 투자자와 함께 시작했다. 그런 다음 2년 뒤에 두 번째 자금 조달 시 470만 달러를 모았다. 운전대에 앉은 그리피스와 함께 2006년에 집카는 2500만 달러를 모았고 2010년에는 2100만 달러를 더 끌어들였다.(198)

11장 평온한 마음 모델