‘내 트위터 팔로어 중에 나의 뉴스레터를 유료로 구독하지 않은 사람은 누구일까?’
‘내 유로 뉴스레터 구독자들만 대화를 나눌 수 있는 커뮤니티를 어디에 만드는 것이 좋을까’

두 고민에 빠진 유료 뉴스레터 작가가 있다고 가정해 봅시다. 이 문제를 어떻게 풀 수 있을까요? 사실 첫 번째 질문은 한국 상황과는 조금 다른 경우라고 볼 수 있죠. 트위터 사용자의 저변이 그리 넓지 않기 때문입니다. 트위터가 아니더라도 자주 사용하는 소셜 미디어가 있다면 위 질문은 여전히 유효할 겁니다.

두 번째 질문으로 가볼까요? 유료 뉴스레터를 운영하시는 분들은 주로 어디에 둥지를 틀고 계시나요? 카톡 단체방? 페이스북 그룹? 아주 다양할 겁니다. 유료 구독자를 위해선 독립적이고 특별한 그들만의, 그들을 위한 대화 공간이 필요한데요. 국내에선 주로 페이스북 그룹과 카톡방을 이용하게 되죠. 아니면 별도의 커뮤니티를 개발해 운영하기도 합니다.

트위터-Revue의 짧은 배경 설명

트위터의 Revue 인수는 서브스택 인수 제안 뒤에 벌어진 결정입니다. 서브스택(Substack)에 먼저 인수 제안을 했지만 거절 당했죠. 그 다음으로 물색한 곳이 네덜란드 스타트업 Revue였고, 6명의 작은 팀을 이끌고 있던 공동 창업자 Martijn de Kuijper는 트위터의 제안을 받아들이는 결정을 내렸습니다. 2015년 1월 창업했으니 약 6년 만에 엑시트를 한 셈입니다.

잠시 그의 과거 발언을 한번 들어볼까요? 재미 삼아서 말이죠.

"저는 원래 2015년 1월에 사이드 프로젝트로 Revue를 설립했습니다. 베네딕트 에반스 같은 몇몇 흥미로운 분들이 계속되는 '정보의 흐름'으로 인해 공유하고 있는 모든 것들을 다 따라갈 수 없다는 것을 깨달았을 때 말입니다. 저는 그와 다른 전문가들이 개인 뉴스레터를 통해 콘텐츠를 공유하고 있다는 것을 알게 되었고, 이를 매우 단순화하고 수용자들을 만드는 데 도움이 되는 툴은 없다는 것을 알게 되었습니다."

넘쳐나는 정보의 홍수 속에서 소중한 정보를 별도로 공유하는 방식, 그것의 대안으로 내놓은 툴이 Revue였습니다. 이제는 트위터로 함께 이 그림을 함께 그려갈 수 있게 됐습니다. 그렇다면, 두 회사는 어떤 시너지를 기대하며 피를 섞는 결정을 내렸을까요? 4가지 측면에서 살펴보도록 하겠습니다.

트위터 - Revue의 시너지 관점에서 보기

트위터의 공식 발표부터 들여다 보시죠.

우리의 목표는 구독자들과 쉽게 연결할 수 있도록 하는 동시에 독자들이 작가와 그들의 콘텐츠를 더 잘 발견할 수 있도록 돕는 것입니다. 우리는 사람들이 트위터의 뉴스레터를 구독할 수 있도록 허용하는 것에서부터 구독자들과 대화를 나눌 수 있는 작가들을 위한 새로운 설정에 이르기까지 많은 방법을 상상하고 있습니다. 그것은 모두 트위터 내에서 원활하게 작동할 것입니다. 그리고 수익을 창출하고자 하는 분들을 위해, 우리는 유료 뉴스레터를 통한 지속가능한 인센티브 모델을 만들고 있습니다. Revue를 Twitter에 도입하면 이 유료 구독제안(offering)이 과금되어 작가들이 유료 구독자를 늘릴 수 있을 뿐만 아니라 트위터에서 대화를 유도하는 관련 콘텐츠를 제작할 수 있도록 독려할 수 있습니다. 고객 기반 수익 창출이 수익 증대에 도움이 되든, 아니면 다른 사람의 비즈니스의 초석이 되든, 계속해서 새로운 지원 방법을 개발할 수 있는 영역이 될 것으로 기대할 수 있습니다.

1) 잠재 독자를 더 쉽게 발견하기 : 뉴스레터는 그 특성상 깔대기의 넓은 입구 가지기가 쉽지 않습니다. 그래서 소셜의 힘을 빌리기 마련입니다. 혹은 뉴스레터 플랫폼의 네트워크 파워를 활용하든지요. 유료 뉴스레터를 운영한다고 마음을 먹으면 일단, 자신의 콘텐츠를 더 많은 이들에게 도달시킨 뒤 전환 전략을 짜게 됩니다. 문제는 어떻게 자신의 유료 뉴스레터를 더 많은 이들에게 인지, 발견시키도록 할 것이냐입니다. 이 부분은 Revue도 고민이 컸을 겁니다. 트위터는 발견이란 측면에서 강력한 무기가 될 수 있습니다. 그래서 트위터의 제안에 흠칫하지 않았을까 싶더군요.

2) 구독자들을 더 잘 연결하기 : 뉴스레터 구독자들과 매번 뉴스레터로만 대화를 한다는 게 그리 만만치는 않습니다. 운영해보신 분들은 너무나도 잘 알 겁니다. 조금더 가볍게 대화를 나누면 구독자들의 인게이지먼트를 키워가는 기회를 얻고 싶어 하죠. 대화의 빈도나 양만큰 유료로 전환될 잠재 독자는 더 많아지기 마련일 겁니다. 그들과 더 잘 연결되기 위한 공간으로서 트위터는 영미/유럽권에선 여전히 영향력을 발휘하고 있다고 볼 수 있을 겁니다.

3) 유료 가입을 더 쉽게 하기 : 제가 여기서 자주 사용하는 개념 중 하나가 유료 정지 전환율입니다. 결제창을 만난 사용자들 중에 실제 결제로 연결된 비율을 뜻하는 개념입니다. Revue는 현재 Stripe와 연동이 돼 있는 것으로 아는데요. 트위터는 이 부분에도 자신들의 역량을 투자할 수도 있지 않을까 생각을 해봅니다. 즉, 트위터에서 유료 콘텐츠를 만나게 한 뒤 최종 결제까지 이어지는 과정이 간편하게 단축시킴으로써 정지율을 확 높여낼 수 있겠다고 판단하지 않았을까 합니다.

4) 커뮤니티를 더 쉽게 구축하기 : 이것 또한 큰 매력 포인트 중의 하나라고 생각하는데요. 유료 구독자 대상 커뮤니티 관리에 큰 보탬이 될 수 있어서입니다. 페이스북 그룹의 대체적 성격도 가질 뿐 아니라 분산된 독자 관리에도 부담을 덜 수 있어서입니다.

전반적으로 발견, 구독, 결제, 커뮤니티 관리 등 유료 뉴스레터 구독에 필요한 모든 과정을 두 서비스의 통합을 통해 기대할 수 있게 되는 거죠. 유료 뉴스레터를 운영하려는 작가들에게도 이는 희소식임에는 분명해 보입니다.

광고주를 위한 트위터의 빌링 시스템. 어쩌면 Revue 인수 뒤 구독 결제에도 활용될 수 있지 않을까 싶습니다. 

데이터 관점에서 보기

광고를 주 수익원으로 삼고 있는 트위터 입장에서, 콘텐츠를 유료로 구독하는 사용자 데이터를 얻게 될 경우 어떤 이점을 기대해볼 수 있을까요?

일단 트위터는 ‘전환의 파워‘를 제고하는데 주력을 하지 않을까 싶습니다. 어떤 콘텐츠 등이 실제로 유료 전환의 가능성이 높은가를 이젠 쉽게 확인할 수 있게 될 것이고요. 이를 바탕으로 Revue를 더 빨리 성장시킬 수 있을 것이라고 생각합니다. 서비스택엔 위협이 될 수밖에 없는 요소입니다.

당장 mDAU(monetizable daily active users) 측면에서 성과를 기대하긴 어려울 것 같습니다. 이 측정치는 광고를 보는 실존 사용자를 뜻하는 개념인데요. Revue의 인수는 광고를 대상으로 한 것이 아니기에 이것의 상승에 기여하지는 못할 것 같다는 판단입니다. 하지만 트위터가 m 개념에 구독 수익을 연결시킨다면, 상황은 달라질 수 있을 것 같습니다. 물론 그 수가 상당하지는 않겠지만 말이죠.

한국 시장에 주는 시사점

국내에서도 뉴스레터 시장은 빠른 속도로 성장하고 있습니다. 유료 뉴스레터 시장도 점점 싹트고 있죠. 메일리를 필두로 스티비에 이르기까지 이 시장에 진입하기 위한 노력들은 속도를 내고 있습니다. 하지만 막상 유료 뉴스레터를 운영하게 될 경우 맞닥뜨리게 될 여러 문제들, 특히 발견의 문제는 쉽게 해결되지 않을 겁니다. 단지 발견에 그치지 않습니다.

늘 강조드리지만 유료 구독의 핵심 변수는 품질 높은 콘텐츠 하나만으로 구성되지 않습니다. 직접 운영해보신 분들이라면 이미 경험하고 계실 겁니다. 깔대기를 구성하는 여러 단계들을 체계적으로 관리해야만 전환되고 이탈하지 않습니다. 정말 잘 관리돼야 하죠. 이 모든 요소들은 현재로선 온전히 개인의 역량에 내맡겨져 있다고 볼 수 있을 겁니다. 뉴스레터 플랫폼이 훨씬 더 강력해져야 하는 이유이긴 합니다.

전환율이 고정돼 있다고 가정하면 유료 구독자의 상승은 1차적으로(정말 1차적으로) 폭넓은 도달에 의존하게 될 수밖에 없습니다. 네이버? 카카오? 어쩌면 두 플랫폼 간의 제휴나 협업이 필요할지도 모릅니다. Revue가 매각을 결정하게 된 배경에도 어쩌면 트위터의 폭넓은 '도달의 힘'이 포함돼 있지 않을까 합니다. 그것도 글로벌 차원으로 말이죠. 물론 깔대기 전반의 시너지 효과를 모두 검토한 결과겠지만요.

국내에서도 ‘발견 즉 도달의 힘’을 보충하기 위해 뉴스레터 플랫폼들은 여러 차원의 모색을 시도하지 않을까 싶습니다. 개인 작가들이 그들의 기대 수익을 달성하기 위해 모든 마케팅 기법을 배울 수는 없는 노릇이죠. 좋은 콘텐츠를 작성하고 관리하는데만 해도 상당한 공력이 들어가기 때문일 겁니다. 뉴스레터가 무료 시장을 넘어 유료로 넘어가기 위해 해결해야 할 이 장벽을 국내 뉴스레터 플랫폼들이 어떻게 해결해갈지를 지켜보는 것도 의미있는 관전 포인트가 되지 않을까 싶습니다.

검색을 외면하고 수익을 일으킨다는 것이 이렇게 어렵나 봅니다.